Mindennapjaink szerves részét képezik azok a pillanatok, amikor el kell döntenünk, hogy milyen utat választunk, hogyan folytatjuk tovább az életünket, mit fogunk kezdeni az egyes helyzetekkel, hogyan viselkedünk. Esetleg egyszerűen csak azzal kapcsolatban választunk, hogy mit vegyünk meg, mire fordítsuk az időnket, energiánkat, kivel legyünk együtt. Sokféle háttér motiváció, hiedelem, attitűd, környezeti-társadalmi, vagy csoporthelyzeti tényező, valamint személyes érzelmi állapot is befolyásolhatja a döntéseink irányát, minőségét. Ezért nagyon nehéz ezeknek a komplex tényezőknek a lecsupaszítása mellett megragadni azt, hogyan születik meg bennünk az elhatározás, milyen belső lelki és gondolkodási, tudati folyamatokon keresztül megy végbe az a döntés, amely aztán konkrétan kifejezésre is jut. Sok kutatás kereste az ehhez kapcsolódó kérdésekre a választ, mivel általában szeretnénk érteni (nem ritkán befolyásolni), hogyan is működik ez a folyamat, amelynek nagy hatása van az emberek egyéni és közösségi életére egyaránt.

Elsőként azt mindenképpen érdemes tudatosítani, hogy ha valaki nem dönt egy adott dologgal kapcsolatban – bármiről legyen is szó –, önmagában ez már egy döntés. Ezzel gyakorlatilag azt kommunikálja kifelé, hogy átadja ezt a lehetőséget másnak: a környezetének, a körülményeknek, olyan szereplőknek, akiknek az adott dologra ráhatásuk van. Ez azt jelenti számára, hogy elfogadja azt, ami következik. Lemond arról, hogy beleszólása legyen a dolgok alakulásába. Ilyen helyzetben más fog dönteni, ami akár lehet jó, vagy rossz következményű is rá nézve, mindenesetre ebben ő passzív módon döntött, akár tudatosul ez benne, akár nem. A lehetőség adott volt, és lett volna ráhatása, de nem élt vele. Természetesen vannak olyan helyzetek is, amikor nem áll módunkban dönteni, az ekkor megjelenő passzivitás megint egy másik állapot, ami jelentős stresszhelyzetet hozhat létre. A most következő összefoglalásban abból indulunk ki, hogy alapesetben mindenki szabadon kifejezheti a saját akaratát, és él is ezzel a lehetőséggel.

A döntéshozatal pszichológiai alapjai

Általában azt gondoljuk, hogy a jó döntések racionális alapon születnek, illetve az evolúció is valószínűleg abba az irányba szelektálta a fejlődésünket, hogy minél ésszerűbb, már megismert szabályokat követő döntéseket hozva, egyre adaptívabb viselkedést érhetünk el. A szabályok követése és a körültekintés azonban csak akkor vezet jó döntéshez, ha minden fontos információval rendelkezünk a lehetséges választási alternatívák eredményét illetően. Mivel egyre bonyolultabb világban élünk, nehezen ismerhetünk minden számításba jöhető adatot, eseményt. A helyzetet nehezíti az is, hogy a tényezők egy része esetleg csak egy jövőben bekövetkező helyzetre vonatkozik, amit nem láthatunk előre. Ezek növelik a bizonytalansági faktorokat. Arról nem is beszélve, hogy többféle cél is összekapcsolódhat egy döntésben, illetve más embereket szintén érinthet az eredménye, nem csak önmagunkat. Hogyan tudunk akkor mégis döntéseket hozni, miközben ennyiféle összetevőre kell odafigyelnünk és gyakran nincs idő arra sem, hogy átgondoljuk valamennyi információt, a várható következményeket?

A leegyszerűsített válasz az, hogy nem tudunk minden részletre kiterjedően tökéletes döntést hozni. Az időbeli és kapacitásforrások végességének pedig ára van. Elkerülhetetlen, hogy valamiféle kompromisszumot kössünk ennek a folyamatnak a során, hogy eljuthassunk a konkrét döntésig. Ez viszont azt is jelenti, hogy lesznek torzulások abban a vonatkozásban, hogy milyen információkat, milyen súllyal és milyen mértékben veszünk figyelembe. Árnyaltabb megközelítésben, ha vannak ismereteink ezekről a módosulási mintázatokról, akkor talán tudatosabban felkészülhetünk a kivédésükre, hogy a döntéseink eredményei közelebb kerüljenek a szándékainkhoz és a szükségleteinkhez.

A döntéseink megértéséhez fontos támpontot adhat Epstein információfeldolgozó modellje, amely a tudatos, logikus gondolkodás és a gyors, automatikus, tapasztalatokon alapuló folyamatok kettősségének jelentőségére mutat rá viselkedésünk, döntéseink működésmódja vonatkozásában. Az elmélet szerint az emberi viselkedést és döntéseket két elkülönülő, de párhuzamosan futó információfeldolgozó rendszer irányítja:

1. A tapasztalati (intuitív) rendszer: ez jellemzően automatikus, gyorsan reagál, tudattalan és az érzelmek vezérlik. Nem igényel nagy szellemi erőfeszítést, inkább reflexszerű, a múltban átélt élményekre és az ezekhez kapcsolódó asszociációkra támaszkodik. Azonosítható úgy is, amit hétköznapi nyelven „szív szerinti” döntésnek hívhatnánk. Itt elsősorban képi, metaforikus, gyakran holisztikus (a világot egészében, összefüggéseiben felfogó) értelmezés történik. Erőteljesen befolyásolják az érzelmek, a vágyak és a különböző félelmek. Akkor igazán hatékony, amikor gyorsan kell reagálni az egyes mindennapi helyzetek döntéseinél, vagy ha hiányosak az információk, és nincs idő, lehetőség a hosszas logikus elemzésekre. Szinte folyamatosan aktív, és gyakran az első benyomásunk, reakcióink, esetleg az ösztönösnek vélt válaszaink, cselekvéseink során érjük tetten a működését.
2. A racionális (analitikus/kognitív) rendszer: működése tudatos, logikus, kontrollált és szándékos. Képes bonyolult okfejtésekre, elvont szimbólumok kezelésére, és a problémák részletekbe menő, elemző feldolgozására. Az információk ebben a rendszerben elsődlegesen nyelvi és számszerű formában jelennek meg. Ez egy lassabb, de sokkal pontosabb információfeldolgozás, mint ami a tapasztalati rendszerben működik. Főleg akkor hatékony, ha elég idő, figyelem, kognitív erőforrás áll rendelkezésre, illetve új, vagy összetett helyzetekben, amelyekkel nincs korábbi tapasztalata az egyénnek. Ilyen esetekben inkább a logikus gondolkodás, a mérlegelés, a szisztematikus problémamegoldás kerül előtérbe.

Ez a két rendszer külön-külön is tud működni, de a valóságban általában egymásra hatva, együtt dolgoznak. Azonban nagy egyéni eltéréseket mutat az, hogy ez a függetlenség és a munkamegosztás hogyan alakul, milyen arányban van jelen, melyik rendszer dominál inkább az adott helyzetben. Egyesek többet támaszkodnak a megérzéseikre, a „belső hangokra”, mások viszont ragaszkodnak a mérlegeléshez, a racionális elemzések lefuttatásához a döntési helyzetekben. Ezt a fajta egyéni dominancia jellemző kérdőívvel is mérhető (Rational-Experiential Inventory skála – REI, magyar változata az Ésszerűség-Megérzés Leltár).

Epstein úgy gondolta, hogy az ember alapbeállításában a tapasztalati rendszer a domináns, hiszen evolúciós múltunkban a gyors, automatikus döntések sokszor életmentőnek bizonyulhattak, és nem volt idő, lehetőség a tudatos mérlegelésre. Talán ez az oka annak, hogy a mindennapi életünkben is gyakran bevillanó képek, benyomások, korábbi tapasztalatokból megmaradt érzelmek alapján hozunk automatikus döntéseket még akkor is, ha esetleg tudatosan végiggondolva esetleg mást tennénk. A vizuális, képi információk általában jobban megragadják a figyelmünket, mint a szövegekkel, számokkal elérhető adatok és „a saját szemünkkel akarunk látni” mindent. Az ilyen típusú ingereket a tapasztalati rendszer gyorsabban is dolgozza fel.

A két rendszer dinamikusan hat egymásra, mégis gyakran a tapasztalati rendszer az elsődleges, és a racionális csak utólag igazolja, vagy módosítja az így létrejött információfeldolgozást, döntéseket és viselkedést. Ugyanakkor a két működésmód konfliktusba is kerülhet egymással, ami stresszérzést, félelmeket, szorongást generálhat.

A két rendszer működésbeli eltérései érdekes mindennapi jelenségeket eredményeznek. Próbáljunk ki saját választásainkon keresztül néhányat. Először teszteljük magunkat a képeken látható kérdések megválaszolásával, hogy mi hogyan döntenénk? Csak azután nézzük meg a hozzájuk tartozó szöveges leírást.

 

1. kérdés: Epstein egyik klasszikus példája. Ha egy dobozban 100 db cukorka közül 10 db piros van, a másikban pedig 10-ből 1 piros, az emberek többsége a nagyobb dobozból választ, mert ott „több” a piros (ez jutalomértékű), pedig az arány mindkét esetben azonos. Ez az aránytorzítás jelensége, ami azt mutatja, hogy az emberek hajlamosak abszolút mennyiségek alapján dönteni akkor is, ha a relatív arányok ezt racionálisan nem indokolják.

 

2. kérdés: Szintén jellemző hiba az, hogy ha valaki két perccel marad le valamilyen eseményről, akkor sokkal inkább bosszankodik, mint ha harminc percet késik. Pedig racionálisan nézve mindkét esetben ugyanaz történik, az hogy elkésett. Ezekben a helyzetekben az érzelmek és a tapasztalati rendszer befolyásolják az értékelést. Ez az önkényes kimenetorientált feldolgozás. Amikor történeteket vagy eseményeket értékelünk, az első néhány gondolatunk szinte mindig tapasztalati, automatikus alapokon jön létre, mint a mindennapi életben a gyors asszociációk, a sztereotípiák, az első benyomások.

3. kérdés: Általában abba az irányba hajlunk a döntéseink során, amely jó érzéseket kelt bennünk és biztonságot sugall (az A termék ilyen, ahol a hatékonyság a kiemelt, kicsi mellékhatással – bár B terméknél is ugyanaz a tartalom, de a kockázat jelenik meg először, így az rossz érzést kelt, a hatékonyság már csak magyarázkodásnak tűnik). Ugyanaz az információ eltérő hatást gyakorolhat ránk attól függően, hogy mire helyeződik a hangsúly, és a szavak árnyalatnyi eltérései milyen jelentésű asszociációkat keltenek bennünk (mellékhatás vagy kockázat). Az információ bemutatásának módja tehát befolyásolhatja a döntésünket még akkor is, ha logikailag az eredményben nincs eltérés. Ez a keretezési hatás (framing effect), amely során inkább pozitív (kellemes érzéseket keltő), vagy inkább negatív (rossz érzéseket keltő) módon határozzuk meg a közölni szándékozott üzenetet. Érdemes a kritikus szemlélet gyakorlása és a közlő szándékaira való odafigyelés a mindennapi életben, mert ez a jelenség befolyást gyakorolhat az információk észlelésére is.

Ezek a hatások főképpen akkor érvényesülnek, ha gyors döntést kell hoznunk, vagy leterheltek vagyunk, és nem tudunk kellő mértékű energiát fordítani a gondolkodásra. Akik befolyást akarnak szerezni a döntéseink felett, általában igyekeznek megteremteni azokat a körülményeket is, amelyek ezt elősegítik.

Tehát bizonyos helyzetekben követünk el logikai vagy döntési hibákat. De a racionális gondolkodás fejlesztése, a kétféle rendszer működésének megértése és tudatos egyensúlyba hozása lehetőséget teremthet arra, hogy kritikus helyzetekben „felülírjuk” a tapasztalati rendszer automatikus válaszait, ezáltal elkerülhetők lehetnek a gyakori kognitív torzítások.

A folytatásban tovább vizsgáljuk majd a leggyakoribb kognitív torzításokat, amelyek befolyásolják a döntéseinket, a viselkedésünket akár anélkül is, hogy ezt észrevennénk.

Irodalom:

Bognár, J., Orosz, G., & Büki, N. (2014). Az ésszerűség-megérzés kérdőív Magyar adaptációja és az ego-rugalmassággal mutatott összefüggései. Pszichológia, 34, 129–147. https://doi.org/10.1556/Pszicho.34.2014.2.3

Epstein., S. (1991) Cognitive-experiental self-theory: An integrative theory of personality. In R. Curtis (Ed.), The relational self: Convergences in psychoanalysis and social psychology (pp. 111-137). New York: Guilford Press.

Faragó, K. (2005). 5. A döntéshozatal pszichológiája. In Zoltayné P. Z. (Ed.), Döntéselmélet (pp. 165-211.). Alinea Kiadó.

 

A cikk szerzője:

Oláhné Molnár Ildikó