Gondolkodtál már azon, hogy miért hozol meg egyes döntéseket szinte azonnal, míg másokon hosszasan őrlődsz? Miért van az, hogy néha „érzésből” választasz, máskor pedig minden apró részletet megpróbálsz mérlegelni?

 

A korábbi részben arról volt szó, hogy milyen tényezők befolyásolják a döntéseinket. Most innen lépünk tovább, és megnézzük azokat a gondolkodási mintákat, amelyek a legtöbbször észrevétlenül működnek bennünk – mégis nagy hatással vannak arra, hogyan választunk a mindennapokban. Ebben a részben a leggyakoribb gondolati tévedésekkel foglalkozunk. Ezek olyan helyzetekben jelennek meg, amikor nem tudunk, vagy nem is akarunk mindenre kiterjedő, megfontolt döntést hozni. Ilyenkor az agyunk nem a „tökéletes” megoldást keresi, hanem azt, ami elég jónak tűnik az adott pillanatban. Ismerős lehet az az élmény, amikor átfut az agyunkon, hogy: „Most erre nincs időm, nem akarok ezzel foglalkozni, majd később átgondolom!” Aztán a döntés mégis megszületik, mert nincs több időnk, nem lehet várni.

 

A pszichológia ezeket a gyors döntési módokat heurisztikáknak (kognitív torzításoknak) nevezi. Ezek olyan mentális „egérutak”, amelyek segítenek eligazodni a bonyolult helyzetekben, különösen akkor, amikor fáradtak vagyunk, túl sok, bonyolult az információ, vagy egyszerűen nincs kedvünk mindent végiggondolni. Gyakran jól tudnak működni ezek, mert gyorsan túl lehetünk az adott helyzeten, viszonylag kielégítő eredménnyel. De vajon mindig jó alapot adnak, vagy a nekünk legjobb eredményre vezetnek? Előfordul, hogy ezek a rövidítések visszatérő tévedéseket generálnak. Nem véletlen hibákról van szó, hanem olyan mintázatokról, amelyek sok embernél hasonló módon jelennek meg. Daniel Kahneman és Amos Tversky kutatásai világítottak rá arra, hogy ezek a kognitív torzítások nem kivételek, hanem a gondolkodásunk természetes velejárói.

 

Főbb pszichológiai heurisztikák és a hozzájuk kapcsolódó torzítások

 

1. Elérhetőségi / hozzáférhetőségi torzítás

Előfordult már veled, hogy egy hír vagy történet után sokkal veszélyesebbnek éreztél egy helyzetet, mint korábban? Jobban féltél egy hasonló szituációban, mert eszedbe jutott egy korábbi rossz hír, pedig nem is volt olyan veszedelmes a helyzet? Esetleg egy esemény gyakoribbnak tűnt, mert azonnal bevillantak ugyanolyan példák?

Az elérhetőségi torzítás lényege éppen az, hogy gyakran az alapján ítélünk, hogy mennyire könnyen tudunk hasonló példát találni abban a témában, és nem a valódi előfordulásból indulunk ki. Azok az események, információk vagy helyzetek, amelyekkel sokszor találkozunk – mert sokat hallunk róluk, látjuk őket a hírekben, filmekben, közösségi médiában – gyorsabban és élénkebben kerülnek elő az emlékezetünkből. Különösen igaz ez akkor, ha erős érzelmek kapcsolódnak hozzájuk.

 

Ha belegondolunk például egy repülőgép-szerencsétlenségről szóló hír megjelenítésébe, akkor általában drámai, megrázó képekkel és részletekkel találjuk szembe magunkat. Sok katasztrófafilm is ezt a témát dolgozza fel, így ezek az események spontán módon „beégnek” az emlékezetünkbe. Emiatt könnyen kialakulhat az az érzésünk, hogy a repülés kifejezetten veszélyes – még akkor is, ha ritkán történik ilyen baleset. Ezzel szemben az autóbalesetek sokkal gyakoribbak, mégis kevésbé gondolunk arra a mindennapokban, hogy ez nagyobb veszélyt rejthet, mintha repülőre szállnánk. Amerikai adatok szerint 2022-ben a repüléshez 160 millió kilométerenként 0,001 halálos esemény kapcsolódott, míg közúti közlekedés esetén ugyanez az arány 0,54 volt. Vagyis objektíven nézve az autózás jóval nagyobb kockázattal jár – mégis sokan inkább a repüléstől tartanak. Az elérhetőségi torzítás segít megérteni, miért félünk gyakran a ritkább, de látványosabb eseményektől, miközben alábecsüljük azokat a veszélyeket, amelyek inkább a mindennapjaink részei. Ez abból adódik, hogy az agyunk olyan információkra támaszkodik, amelyekhez könnyen és aktívan hozzáfér.

 

Vajon tényleg túlbecsüljük-e azt, ami könnyen eszünkbe jut? Daniel Kahneman és Amos Tversky is erre keresték a választ. Egy egyszerűnek tűnő kérdést tettek fel vizsgálatuk résztvevőinek: szerinted melyikből van több az angol nyelvben – olyan szavakból, amelyek K betűvel kezdődnek, vagy olyanokból, amelyeknek a harmadik betűje a K? A legtöbben erre magabiztosan azt mondták, hogy a K-val kezdődő szavakból van több. Nem véletlenül: könnyű ugyanis rögtön példákat találni erre, a harmadik helyen szereplő K betűs szavak felsorolása viszont már jóval nehezebb. Az agyunk ilyenkor gyors következtetést von le: ami könnyebben eszembe jut, abból biztosan több is van. Csakhogy a valóság ennek éppen az ellenkezője. Valójában több olyan angol szó létezik, amelynek a harmadik betűje K, mint olyan, amely K-val kezdődik (Tversky & Kahneman, 1973). Ennek ellenőrzése azonban egy hétköznapi helyzetben hosszadalmas, fárasztó és elég unalmas lenne. Így érthető, hogy az agyunk inkább az elérhetőbb információkra támaszkodik, és ezek alapján hoz gyors döntést. Ez a stratégia sokszor kényelmes és hasznos, ugyanakkor magában hordozza a tévedés lehetőségét is.

Ugyanez a működés jelenik meg akkor is, amikor egy-egy gyakoribb élmény, vagy tapasztalat alapján messzemenő következtetéseket vonunk le. Ha valamivel többször találkozunk, hajlamosak vagyunk azt általános igazságként kezelni anélkül, hogy megkérdeznénk: Vajon tényleg mindig így van-e? Szeretünk gyors magyarázatokat, hipotéziseket alkotni, és ritkán ellenőrizzük le őket. A saját tapasztalataink elég meggyőzőnek tűnnek ahhoz, hogy igaznak fogadjuk el őket. Ezekből a gyors következtetésekből azonban könnyen negatív sztereotípiák és előítéletek alakulhatnak ki, amelyeket később már nehéz megváltoztatni. Ha egy kicsit befelé figyelünk ilyenkor, talán észre tudjuk venni, hogy milyen gyorsan születnek meg bennünk ezek a magyarázatok. Milyen ritkán állunk meg, hogy megkérdezzük: „Van-e valami más ok is, amivel összefügghet ez?”

Hogyan csökkenthető ez a téves értelmezés?

Nem arról van szó, hogy minden döntésünket hosszasan elemezni kellene. Inkább arról, hogy néha tudatosan lassítsunk, így hagyhatunk magunknak időt egy reálisabb szempont megtalálására. Fontos döntéseknél érdemes objektív adatokra támaszkodni, egymástól független, több hiteles forrásból tájékozódni és nem az első benyomás alapján választani. Segíthet, ha tudatosan keresünk ellentétes információkat is, nem csak azokat, amelyek megerősítik az eredeti elképzelésünket. Néha az is elég, ha bevonunk valaki mást, aki egy külső nézőpontot képvisel, aki hajlandó az „ördög ügyvédjeként” rákérdezni arra, amit mi már kész válasznak érzünk. Ezek az apró lépések nem szüntetik meg teljesen a torzításokat, de segítenek abban, hogy ne automatikusan, hanem tudatosabban reagálhassunk egy helyzetre.

 

2. Reprezentativitási heurisztika

Volt már olyan, hogy valakiről szinte azonnal „tudtad”, milyen ember lehet? Vagy hogy egy helyzetről, döntésről az volt az érzésed: „ez nagyon hasonlít valamire, amit már láttam”, és ez elég is volt ahhoz, hogy következtetéseket vonj le ebből?

 

A reprezentativitási heurisztika lényege, hogy egy esemény, tárgy vagy személy jellemzőinek valószínűségét az alapján ítéljük meg, mennyire hasonlít egy fejünkben élő „tipikus” mintára. Ezeket a mintákat prototípusoknak is nevezhetjük: leegyszerűsített képek arról, hogy általában „milyen szokott lenni” egy adott dolog. A beazonosításkor sokszor azokat az információkat részesítjük előnyben, amelyek illeszkednek a mintához, és háttérbe szorítjuk azokat, amelyek nem. Például egy szemüveges, visszahúzódó, „könyvmolynak tűnő” egyetemistáról sokan hamarabb feltételezik azt, hogy bölcsész, mint azt, hogy sportoló. Pedig a kettő egyáltalán nem zárja ki egymást. Attól, hogy valaki szeret olvasni, még lehet, hogy rendszeresen fut, vagy edz. Ez a gondolkodási mód nemcsak a következtetéseinket, hanem már az érzékelésünket is befolyásolhatja. Ha egy személyről azt gondoljuk, hogy nem megbízható csak azért, mert emlékeztet bennünket valakire, akiben sokat csalódtunk, akkor könnyen a reprezentativitás csapdájába eshetünk. Ha nem figyelünk eléggé elfogulatlanul a személy konkrét viselkedésére, jellemzőire, szándékaira akkor a hasonlóság érzéséből adódó tapasztalatok felülírhatják a tényleges tényeket. Ráadásul ez gyakran „megérzésként” jelenhet meg, egy hirtelen felismerésként, ami elsőre nagyon meggyőző lehet. Van amikor valóban jó irányba vezethet egy ilyen támpont, máskor azonban téves következtetések származhatnak belőle: olyan tulajdonságokat feltételezünk, amelyek nem is léteznek, vagy figyelmen kívül hagyunk fontos, de a fejünkben megjelenő mintához kevésbé illeszkedő részleteket.

Milyen módon kerülhetjük el ezt a tévedést?

A legfontosabb felismerés talán ez: attól, hogy valami „úgy néz ki, mint…”, még nem biztos, hogy az is. Érdemes rákérdezni: milyen gyakori ez a tipikus jellemző valójában? Egy-két emlékezetes példa alapján meghozott döntés magában hordozza a tévedés lehetőségét. Fontos döntéseknél segíthet, ha időt adunk magunknak, akár szó szerint „alszunk rá egyet”, hogy a gyors megérzések mellé a megfontoltabb gondolkodás is bekapcsolhasson. Hasznos lehet külső véleményt kérni olyanoktól, akik nem ugyanabból a nézőpontból látják a helyzetet.

A reprezentativitási heurisztika nem ellenség, csak egy gyors, energiatakarékos eszköz. Minél inkább felismerjük, mikor működik bennünk, annál nagyobb esélyünk van arra, hogy ne a hasonlóság érzése, hanem a valóság vezessen a döntéseinkben.

 

3. Lehorgonyzási és kiigazítási heurisztika

Gondolkodtál már azon, hogy egy első benyomás mennyire meghatározza, hogyan ítéled meg a dolgokat utána? Tapasztaltál olyat, hogy amit először megláttál, megtudtál az hatással volt arra, hogy mit gondoltál később, mert ehhez viszonyítottad a további információkat, lehetőségeket?

A lehorgonyzási és kiigazítási heurisztika lényege, hogy túl nagy súlyt fektetünk az elsőként kapott információra (ez a „horgony”), és a további döntéseinket ehhez igazítjuk. Ez különösen akkor erős, ha keveset tudunk a témáról, vagy az első benyomás nagyon élénk, esetleg intenzív érzelmekhez kapcsolódik. El tudod képzelni, hogy a boltban először egy 100 000 Ft-os cipőt látsz, amit drágának tartasz, majd beljebb érve ugyanaz a cipő 80 000 Ft-ért is kapható. Az utóbbi ár már „olcsónak” tűnik, pedig önmagában nem az, csak az eredeti árhoz viszonyítva kedvezőbb. Így már megveszed?

A bolti leárazásoknál az eredeti ár gyakran horgonyként működik, és alakítja azt, hogy mennyire érezzük jónak az akciós ajánlatot. De ez a torzítás nem csak árakra vonatkozik. Egy kísérletben frissen diplomázott bíróknak egy bolti lopás esetét kellett értékelniük, és a döntés előtt két kockával dobniuk kellett, az így véletlenszerűen létrejött értékek összegét pedig felírták a döntésüket rögzítő lapra. Azok, akik 9-et dobtak, átlagosan nagyobb büntetést adtak (7,81 hónap), mint akik 3-at dobtak (5,28 hónap). Ezt a tendenciát tapasztalták gyakorlottabb bírók esetében is. Ez arra utal, hogy a véletlenszerű, az ügyhöz érdemben nem kapcsolható számok is horgonyként működtek anélkül, hogy ez tudatosult volna bennük. Ez azt mutatja, hogy a kiinduló helyzet meghatározhatja a további értékelést, még szakmailag tapasztalt, objektív embereknél is.

Hogyan ismerhetjük fel és csökkenthetjük ezt a hatást?

Érdemes lehet megállni egy pillanatra, amikor az első információ nagyon erős hatást gyakorol ránk, és tudatosan elképzelni az ellenkezőjét. Megkérdezhetjük magunktól: „vajon a horgony nélkül hogyan ítélném meg ezt a lehetőséget?” Gyűjthetünk saját, objektív viszonyítási pontokat is, hogy mire lenne jó figyelni, mert ezek segítenek egy racionálisabb döntés felé menni, arra fókuszálni. Az impulzív reakciókat később megbánhatjuk, inkább adjunk magunknak időt, hogy egy irányíthatóbb gondolkodás is érvényesülhessen. Az automatikusan felkínált információt óvatosabban tudjuk kezelni, ha próbálunk eltávolodni az első benyomástól, és több szempontot is tudunk mérlegelni. Ez a gyors mentális eszköz sokszor segíthet eligazodni a számunkra érdekes információk között, de jó, ha felismerjük mikor szükséges tudatosan korrigálnunk, hogy a döntéseink a valóságon alapuljanak, ne csupán az első benyomáson.

 

4. Érzelmi heurisztika

Előfordult már, hogy utólag azt mondtad magadnak: „tudtam, hogy nem jó ötlet, csak akkor annyira jónak tűnt” – vagy épp ellenkezőleg: „nem volt annyira vészes, csak nagyon féltem tőle”?

Ilyenkor gyakran az érzelmi heurisztika működéséről van szó. Ebben az aktuális érzelmi állapotunk irányít bennünket, nem pedig a tények mérlegelése, vagy hogy felmérjük az ésszerű veszélyeket, kockázatokat. Amikor a pozitív érzelmek vannak túlsúlyban bennünk, akkor alábecsüljük a lehetséges kockázatokat, és hasznosabbnak, vonzóbbnak látjuk a jelenlegi helyzetet, a jövőt, örömmel és aktívan vetjük bele magunkat a kínálkozó lehetőségekbe, élményekbe. Negatív érzelmek hatására viszont felerősödik a veszélyekre és rossz dolgokra irányuló figyelem, ami sokszor indokolatlan félelmet, stresszt vagy szorongást eredményez. Sötétebben látjuk a világot, mint amilyen valójában és elmegy a kedvünk mindentől, visszahúzódóak leszünk, mert nem akarunk csalódni, fájdalmat átélni.

Ennek különös jelentősége van, mert az érzelmi válaszok gyorsabban születnek meg egy helyzetre, mint ahogy tudatosan végig tudnánk gondolni azt. Így az érzelmek már akkor átveszik az irányítást, a dolgok értelmezését és a döntést, amikor még nem is fogtuk fel tudatosan mi történt, mi lenne a jó megoldás. Agyunk kiemelt figyelemmel kezeli azokat az információkat, amelyekhez erős érzelmek kapcsolódnak, és ezeket könnyebben meg is jegyezzük. Gyorsabban eszünkbe jut egy-egy ilyen eset, tapasztalat éppen azért, hogy ha lehet minél gyorsabban el tudjuk dönteni mit kezdjünk vele (megküzdjünk, elfussunk, vagy maradjunk benne). Ezzel együtt észrevétlenül torzíthatja is az információt attól függően milyenek a korábbi emlékek, vagy a jelenlegi érzelmi állapotunk. Ha egy tárgyhoz, helyzethez vagy élményhez kellemes emlék kötődik, nagyobb eséllyel választjuk azt újra, akkor is, ha valójában nincs rá szükségünk, vagy reálisan nem indokolt, hogy ragaszkodjunk hozzá. Ezek az ismétlődő érzelmi alapú döntések idővel szokásokká és tartós attitűdökké alakulhatnak, amelyek gyakran tudattalanul működnek, ezért nehéz őket megmagyarázni vagy megkérdőjelezni.

Mire érdemes önismereti szinten figyelni?

• Milyen érzelmi állapotban hozok gyakran gyors döntéseket?
• Vannak-e olyan helyzetek, ahol utólag visszatérően megbánást vagy megkönnyebbülést érzek?
• Inkább túlzott optimizmus, vagy inkább túlzott óvatosság jellemez engem, ha érzelmi hatások érnek?

Hogyan mérsékelhető az érzelmi heurisztika hatása?

Az egyik legfontosabb lépés a lassítás. Döntés előtt érdemes megállni, és tudatosítani, milyen hangulatban vagyunk, és ez hogyan befolyásolja az észlelésünket: mire figyelünk a felénk áradó információkból, mit veszünk észre először, mitől leszünk idegesek, vagy mitől nyugszunk meg. Ha az érzelmek túl intenzívek (akár pozitívak, akár negatívak), célszerű elhalasztani a döntést addig, amíg egy semlegesebb állapotba nem kerülünk.

Segíthet, ha tudatosan strukturáljuk a gondolkodást: gyűjtsünk érveket és ellenérveket, hogy ne csak az érzelmi benyomások érvényesüljenek. Képzeljük el, hogy a döntésünk rosszul sült el, és keressük meg ennek a lehetséges okait. Vagy ennek az ellenkezőjét: jól sikerült, amit elterveztünk, mi volt ennek az ésszerű oka. A perspektívaváltás szintén hatékony eszköz a helyzet, probléma vagy gondolat más szemszögből, nézőpontból való megközelítésére.

Külső szemlélőként is tekinthetünk a helyzetre: „Mit tanácsolnék én egy barátomnak ilyen esetben?”. Esetleg bevonhatunk olyan személyeket, akik érzelmileg nem érintettek a kérdésben, ez segíthet csökkenteni a saját belső torzításainkat, és árnyaltabb képet adhat a valós kockázatokról is.

 

A bemutatott példák alapján jól látható, hogy a heurisztikák nem hibák, hanem a gondolkodásunk természetes „gyorsító sávjai”. Segítenek eligazodni a mindennapokban, különösen akkor, amikor kevés az időnk vagy túl sok az információ. Ugyanakkor ezek a mentális rövidítések gondolkodási csapdákhoz is vezethetnek, ha automatikusan működnek, és nem vesszük észre őket. Ezek a torzítások gyakran összekapcsolódnak, és egyes mintázatok tartósan jellemzővé válhatnak egy-egy személy gondolkodásában. A következő cikkben ezért tovább vizsgáljuk a kutatások során feltárt további kognitív torzításokat és azt, hogyan hatnak ezek a mindennapi döntéseinkre.

 

Irodalom

Englich, B., Mussweiler, T., & Strack, F. (2006). Playing Dice With Criminal Sentences: The Influence of Irrelevant Anchors on Experts’ Judicial Decision Making. Personality & social psychology bulletin, 32, 188–200. https://doi.org/10.1177/0146167205282152

Faragó, K. (2005). 5. A döntéshozatal pszichológiája. In Zoltayné P. Z. (Ed.), Döntéselmélet (pp. 165-211.). Alinea Kiadó.

Németh, A. (2025). Miért teszi rosszul, aki most jobban fél a repüléstől? HVG https://hvg.hu/360/20250301_hvg-repules-baleseti-statisztika-legikozlekedes-erzeki-csalodas

Tversky, A., & Kahneman, D. (1973). Availability: A heuristic for judging frequency and probability. Cognitive Psychology, 5(2), 207–232. https://doi.org/10.1016/0010-0285(73)90033-9

A cikk szerzője: Oláhné Molnár Ildikó